Al pensar en la competencia de una consulta dental privada, la respuesta inmediata es “otras clínicas dentales cercanas”. Esto es correcto: probablemente estés enfrentado a consultas odontológicas que ofrezcan lo mismo que tú, sin embargo, no es una respuesta completa, puesto que existe un grupo muy importante de empresas que compiten indirectamente contigo.
¿Qué empresas son estas? Todas las alternativas de ocio o consumo constituyen una competencia a tu centro, es decir, comprar un televisor, ropa o ir al cine son competidores indirectos de la clínica dental. Si bien estas empresas no son sustitutos de la atención odontológica, sí influirán en la cantidad de pacientes que tengas y por tanto, en la rentabilidad de tu clínica.
Parece extraño, pero si uno se detiene a pensarlo, resulta bastante lógico. Las personas tienen un presupuesto fijo para sus necesidades y deben priorizar entre las alternativas que les entregan mayor beneficio, entonces ahí está la pregunta: ¿Voy al dentista o prefiero ocupar ese dinero para salir a comer con mi familia?
El mayor problema es que estas empresas atraen a sus clientes por deseo, mientras que las clínicas dentales suelen hacerlo por la necesidad de ir al dentista, la cual muchas veces es aplazada hasta que el paciente comienza a sentir dolor en su boca. Evidentemente el deseo es más poderoso y motivante para las personas, y esto hace que la gente aplace su visita al dentista, afectando a todo el mercado odontológico.
Entonces, ¿cómo puede una clínica privada competir no sólo con todos los otros dentistas, sino que básicamente con todas las empresas de consumo? Lo fundamental es hacer este cambio de mentalidad y enfocar las estrategias de marketing en atraer a los pacientes mediante el deseo y no a través de la necesidad poco llamativa de “la atención odontológica”. Para hacer esto se debe pensar en la experiencia del paciente en la clínica y cómo entregar un servicio que motive más allá de la odontología, asimismo complementarlo con herramientas de seguimiento y fidelización.
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