El dentista no sólo es dentista. Dentro de sus responsabilidades pueden recaer cosas tan variadas como la administración del centro odontológico, la compra de materiales o el manejo de sus redes sociales. Pero hay algo que el dentista hace en todo momento: el arte de vender. Es claro que lo primero es la salud de las personas, pero al fin de cuentas, el consultorio dental es un negocio, y sin pacientes será imposible mantenerlo a flote… Por este motivo, aumentar las ventas y atraer nuevos pacientes es una meta para todos los dentistas.
Quizás hace algunos años, el decir que el odontólogo era un “vendedor” era un concepto poco aceptado. Los tiempos han cambiado, y la competencia también; por este motivo la estrategia debe adaptarse. Cada año, cerca de 2.000 odontólogos ingresan al mercado chileno y se hace más complicado tener una clínica rentable. Por este motivo, te entregaremos un gran secreto que permitirá aumentar tus ventas:
El triángulo del éxito
Muchas personas tienen éxito al momento de vender. Algunas personas pueden atribuirla al talento propio o a un factor de suerte. La verdad es que el éxito en la venta se debe al método, el cual puede ser explicado a través de la metodología de Sandler con el triángulo del éxito:
Éste se compone de tres elementos: el primero es la actitud, es decir la disposición de la gente. En ella se enmarca la autoestima, el temperamento y la forma de enfrentarse a los problemas el día a día. El segundo componente es el comportamiento, el cual constituye todas las acciones que realiza el individuo. Finalmente encontramos la técnica, el modo en que la persona ejecuta el comportamiento. Es importante entender que el triángulo incorpora elementos que son controlables por nosotros mismos, y otros que lamentablemente escapan de nuestras manos. Ese es el motivo del por qué tenemos éxitos y fracasos; pero existe una manera de maximizar las posibilidades de llegar a nuestras metas.
Si bien podemos creer que el vender está sólo asociado con la técnica, esto no es correcto. La clave está en el segundo punto: solamente el comportamiento es 100% controlable por las personas, y es aquí donde tenemos que apuntar.
Ahora, si queremos aumentar los pacientes de la clínica dental: ¿cómo debemos hacerlo? Aplicando la metodología del triángulo del éxito:
- Comportamiento: debemos ser metódicos. Cada día tenemos que realizar 5 llamados para buscar referidos; sentarnos media hora a manejar las redes sociales y tener una reunión a la semana para gestionar un nuevo convenio.
- Actitud: el dentista debe transmitir seguridad y confianza. Asimismo mostrarse con una actitud positiva y ser altamente proactivo.
- Técnica: para este punto, se deberá trabajar en la oratoria y en la persuasión. Algunos elementos que pueden ayudarte es tener una buena presentación en powerpoint y practicar varias veces tu discurso.
Recuerda que lo más importante para llegar al éxito es la perseverancia y el método. Identificando cada elemento dentro del triángulo del éxito, podrás entender en qué estás fallando y cómo corregirlo. (Ver video Success Triangle)
Si te interesa saber más o quieres que te ayudemos a través de un proceso de asesoría en gestión de salud para aumentar los pacientes de tu clínica y potenciar tu marketing, puedes contactarnos.
