Cuando pensamos en nuestros pacientes, en general lo hacemos como un “gran todo”. He aquí el primer gran error: los pacientes son extremadamente heterogéneos entre sí, incluso más de lo que podríamos imaginar. Por esto no podemos tomar las mismas acciones para todos, sino que debemos entender quiénes son, cuáles son sus motivaciones y sus gustos, para de esta manera asegurar un resultado exitoso. Lo anterior recibe el nombre de segmentación.
Un caso que experimentamos en Vertigo Consulting, fue al asesorar a un centro dental ubicado en la comuna de Providencia. El director de la clínica dental no entendía por qué sus esfuerzos de marketing eran infructuosos, cuando destinaba grandes recursos en repartir volantes fuera de la estación de metro aledaña a la clínica. Tras el trabajo de consultoría de Vertigo Consulting, el equipo llegó a la conclusión que dos de cada tres pacientes no provenía de Providencia; sino que residían en el sector sur-oriente de Santiago (Puente Alto y La Florida principalmente). Era ahí donde había que invertir los recursos, y no donde se había hecho de manera histórica.
Tal como lo sugirió el equipo, se cambió la estrategia. Pocos meses después, la situación era completamente diferente: la clínica gozaba de una cantidad importante de nuevos pacientes, y se aumentó el número de clientes únicamente al identificar de dónde venían y qué era lo que estaban buscando.
Para el éxito, se requiere sí o sí hacer una correcta segmentación. Te entregamos cuatro claves para lograrlo:
- Segmentación demográfica: Es posible diferenciar a tu público por características inherentes a la población, es decir edad, género, grupo socioeconómico, nivel de escolaridad, etc.
- Segmentación geográfica: Centrarse en aspectos relativos al lugar físico. Puede ser la cercanía de la clínica con el lugar de residencia o de trabajo de los pacientes.
- Segmentación psicográfica: Tiene relación directa con los gustos, motivaciones o estilo de vida de los pacientes.
- Segmentación conductual: Está en línea con la forma en cómo se comportan los clientes. Algunos elementos para tener en cuenta son frecuencia y razón de visita a al dentista, o disposición a pagar para satisfacer dicha necesidad.
Ahora, ¿cuál variable de segmentación debo usar? La respuesta vendrá dada por la estrategia que presente tu clínica dental y de cuánto conozcas a tus pacientes. Por ejemplo, un centro enfocado en altos ejecutivos claramente deberá apuntar a una segmentación psicográfica; y un centro de Odontopediatría deberá segmentar por variables demográficas. No existen restricciones para combinar más de una variable. Mientras más creativos seamos, mejores resultados tendremos.
Si te interesa saber más o quieres que te ayudemos a través de un proceso de asesoría en estrategia, marketing y/o finanzas, no dudes en contactarnos.
