Muchas veces, las clínicas dentales se concentran en alcanzar la eficiencia operacional como vía al éxito. Si bien los resultados pueden ser positivos, dicha eficiencia es necesaria pero no suficiente para triunfar. Lo que realmente se requiere es una estrategia competitiva clara y definida, la cual será la hoja de ruta para sobresalir.
Lo primero, es entender qué es la estrategia competitiva. Esta se define como una posición única y valorada, basada en un conjunto de actividades que sean difíciles de imitar. Suena hasta lógico, ¿no? El secreto del éxito es descubrir qué estrategia es la más adecuada, para luego potenciarla.
Dentro de la estrategia competitiva, son dos los caminos más utilizados. A continuación te los describimos:
1.- Diferenciación: Esta estrategia competitiva radica en hacer que el paciente perciba que el centro dental otorga un servicio especial o diferente; algo que no es fácilmente sustituible. Lo anterior puede venir por una experiencia dental diferente, proveniente ya sea de las técnicas utilizadas o los detalles que otorga el centro odontológico y sus profesionales. Es decir, producto de la calidad, respuesta al cliente o la innovación. Esta sensación del paciente permite cobrar un precio mayor que el promedio de la industria, obteniendo mayores utilidades.
No obstante, para mantener una diferenciación efectiva se debe invertir de manera regular en procesos (como calidad de servicio), equipamiento y publicidad.
2.- Liderazgo en costos: de manera errónea, pensamos que porque se cobra menos un servicio va a ser de peor calidad. La evidencia dicta que es posible cobrar menos por un servicio odontológico de primer nivel, si y sólo si existe una estructura de costos que lo permite. ¿Cómo lograr esto? Aprovechando las llamadas economías de escala: comprar al por mayor y acceder a mejores precios (una opción es comprar conjuntamente con varios colegas); negociar con proveedores y laboratorios las condiciones de pago; entre una variedad de opciones.
Al disminuir la estructura de costos, es posible bajar los precios de los tratamientos –neutralizando a la competencia- sin descuidar la rentabilidad de mi consulta dental, algo que no se logra con las tan comunes promociones tipo Groupon que muchos dentistas utilizan como método para atraer clientes.
Con estas herramientas, te toca a ti ver cómo abordar la estrategia competitiva más eficiente para tu centro, y ocuparla como hoja de ruta hasta alcanzar una ventaja sustentable.
Si te interesa saber más o quieres que te ayudemos a través de un proceso de asesoría en estrategia, marketing y/o finanzas, no dudes en contactarnos.
