Las clínicas dentales atienden muchos tipos de pacientes y todos ellos merecen ser atendidos con el máximo nivel de excelencia. Pero, hay un elemento que es esencial: no todos los pacientes aportan la misma cantidad de dinero a tu centro odontológico, y para conseguir el éxito económico es necesario identificar cada uno de estos grupos. A continuación te ayudamos con ciertos elementos clave:
Lo primero que debes hacer es clasificar a tus clientes. Esto te ayudará a conocer los pilares estructurales de tu negocio, y cómo hacerlo sostenible en el tiempo; así como tener mayor claridad al momento de tomar decisiones estratégicas en tu centro odontológico. Este es el primer paso para decidir con fundamentos qué pacientes valen la pena realmente en términos de rentabilidad para tu centro.
Definiremos a continuación cuatro perfiles de pacientes:
- Pacientes de oro: suelen ser aquellos pacientes altamente fidelizados y que confían en ti, o nuevos clientes que ingresan al centro. Los tratamientos son altamente rentables y no suponen mucho tiempo. Aún cuando puedas tener más o menos claras las características de este tipo de pacientes, es altamente recomendable hacer un listado de las mismas y así identificar nuevos elementos de este tipo de clientes. Una buena idea es entregarles servicios personalizados a sus necesidades, y prestarle un trato preferencial a ellos; recuerda que son el principal motor de ingresos de tu clínica.
- Pacientes de plata: son pacientes que si bien no son especialmente rentables (tratamientos baratos o que requieren de mucho tiempo), son importantes por el beneficio asociado: aportan al boca a boca, recomendaciones, prestigio y reconocimiento de tu clínica. Es importante mantener contento a este tipo de pacientes para que siga generando beneficios externos, y dentro de las posibilidades, convertirlo en un paciente de oro.
- Pacientes de bronce: son aquellos pacientes que “aportan un granito de arena” a la clínica. En general son clientes esporádicos y que se realizan tratamientos de bajo costo. Muchas veces son los menos fieles, ya que están en constante búsqueda de mejores precios, lo que los califica como “pacientes transaccionales”.
- Pacientes de latón: dichos pacientes son aquellos que no te aportan nada a tu clínica. Es más, muchas veces pueden significar un verdadero dolor de cabeza tanto en términos monetarios como de tiempo. ¡Incluso puedes estar atendiendo a pacientes de latón sin saberlo!, he ahí la importancia de identificarlos rápidamente y buscar formas educadas de finalizar la relación con ellos. Siempre recuerda que un cliente que hable mal de tu centro puede ser un problema mayúsculo.
Debes intentar potenciar tu cartera con pacientes de oro a costa de los pacientes de latón y de bronce. Todo paciente merece ser atendido con el máximo nivel de cuidado y atención, eso no está en discusión. Pero ahora ya sabes que en términos de rentabilidad y prioridades para la clínica, no todos los pacientes valen la pena. Enfocarte en los pacientes de oro y plata es la mejor estrategia para alcanzar el éxito.
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