Al paciente le importa el precio. Eso es un hecho. Si bien hay personas que son más sensibles que otras en relación al valor de un tratamiento, el “factor precio” es algo que influirá en su decisión de acudir y/o quedarse en tu centro dental. Teniendo claro lo anterior, existen diferentes herramientas utilizadas para tarificación que pueden ser extremadamente útiles en tu estrategia de precio. A continuación detallamos las más recomendadas:
Liderazgo en pérdidas (conocida también como estrategia de gancho)
El precio puede ser un muy buen enganche para que un paciente decida quedarse contigo. Dicha técnica consiste en ofrecer un servicio de entrada a un precio muy bajo, el cual no entrega utilidades o de plano implican una pérdida para la clínica. Luego, una vez que el paciente decide comenzar a atenderse ahí, se continúa con un tratamiento a un valor más alto que logre sobreponer las pérdidas iniciales y contribuir al margen de la clínica. Es importante generar costos de cambio, de lo contrario el paciente tomará el primer servicio alternativo que le ofrezcan y se irá de la clínica, no consiguiendo el objetivo final. ¿Te suena conocido? Los dentistas lo hacen todo el tiempo mediante las llamadas “evaluaciones sin costo”, pero hay otras opciones que involucran la estrategia de gancho.
Precio en paquete
El paquetizar precios es generar un incentivo para que los pacientes contraten un servicio que probablemente no tomarían. Es decir, si ofrecemos por ejemplo una limpieza por $20 y el blanqueamiento por $50; el paciente sabe que el valor por ambos será de $70. Pero si se hace un paquete, el precio por ambos alcanza a $55. En ese caso, hay un incentivo para aquellos pacientes que optarían normalmente sólo por la limpieza. Es importante incluir servicios complementarios, pero que por lo general el paciente no los toma conjuntamente. Otro elemento importante es fijarse de estar siempre por sobre el costo de realizar el procedimiento, cubriendo los costos de materiales y tiempo de trabajo.
Precios en dos tramos
Dicha estrategia radica en dividir en dos partes el valor de un tratamiento. Es decir, incluir un costo inicial y luego cobrar una cuota en función del avance del tratamiento. Un buen ejemplo de esto son los servicios de ortodoncia fijo: el odontólogo en vez de cobrar una gran (y muchas veces prohibitiva) suma al principio, lo divide en un pago inicial –con el que cubre todos sus costos- y el resto se prorratea en los controles periódicos del paciente. ¿El resultado? Poder captar a todo un segmento que antes no podía acceder al tratamiento de ortodoncia.
Si bien las estrategias anteriormente planteadas pueden ser útiles, requieren ser trabajadas con cuidado. La odontología no puede ser vista únicamente como algo ligado al precio: se debe trabajar en mejorar la propuesta de valor, incluyendo la calidad del tratamiento y el servicio entregado. Combinando estrategias de precios y foco en el tratamiento, se generará una poderosa herramienta para la atracción y retención del paciente.
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