Quizás una de las mayores interrogantes en una clínica dental es en torno a la fijación de precios. ¿Mis precios están muy baratos y podría ganar más? ¿Si subo los precios afectará la cantidad de pacientes? Y podríamos seguir con una serie de preguntas…
Por eso, te damos ciertos puntos clave:
-
Precios de referencia
Es importante tener una referencia objetiva al momento de fijar los precios. Analiza los valores de clínicas parecidas a la tuya y haz una comparación general. Esto no significa que vas a entrar a una guerra de precios, sino que entenderás de mejor manera dónde te encuentras parado. Por otro lado, siempre es bueno comparar con el arancel de referencia del colegio de dentistas; el famoso UCO. Si bien ya no existe, la mejor técnica es ajustar por inflación el último arancel de referencia publicado (2013).
-
Fíjate en tu estructura de costos para fijar precios
Uno de los mayores errores de las clínicas es determinar los valores de los tratamientos únicamente en base a “lo que hace el vecino” y no por su estructura de costos. Debes recordar que cada clínica tiene un costo de funcionamiento diferente, el cual es determinado por la planta física, materiales, equipo humano y escala de producción. Por este motivo, puede ser que la clínica del frente tenga utilidades al cobrar $50.000 por un blanqueamiento, pero tú estarás en números rojos aún si cobras $65.000. Entonces, ¿qué debes hacer? La respuesta es estudiar con detalle tu estructura de costos y fijar un valor a pagar promedio mayor en cada uno de los tratamientos.
-
¿Tus precios dicen relación con tu estrategia?
Muchas veces, las clínicas se esfuerzan en bajar sus valores para captar nuevos pacientes, sin darse cuentas que esta acción puede estar erosionando su estrategia competitiva. Los precios entregan mucha información al paciente; y cuando hablamos de información nos referimos al tipo de atención que se espera recibir y al público al cual apunta. Por lo mismo, si tu clínica se enfoca en un segmento premium, la baja sostenida de los precios terminará dañando tu estrategia y a los ojos del paciente, la calidad del centro nunca volverá a ser la misma, perdiendo identidad y posibilitando una fuga de los pacientes históricos cautivos.
-
Responder o no responder a bajadas de precios
Cuando un competidor o los llamados “mega prestadores odontológicos” realizan promociones, en general los dentistas se sienten llamados a responder con una bajada de los valores a cobrar al paciente. En base a los puntos anteriores, te habrás dado cuenta de que no siempre resultará beneficioso bajar tus precios. ¿Entonces qué puedes hacer? Algunas ideas pueden ser: campañas de marketing informativas, las cuales tienen como objetivo justificar a los ojos del paciente el monto cobrado; estrategias de descuentos acotados y puntuales, sin dañar tu estrategia competitiva; realización de alianzas comerciales con empresas afines, que complementen el valor que entrega tu clínica.
Ahora, te toca a ti preguntarte si tu estrategia de precios es la correcta o necesitas hacer un ajuste…
