Los centros odontológicos viven una verdadera guerra por captar pacientes, eso es un hecho. Por lo mismo, es necesario buscar nuevas técnicas para aumentar la cantidad de personas que te visitan, siendo los convenios uno de los mecanismos más populares.
Hasta ahora no estamos diciendo nada nuevo, pero podemos asegurarte que los dentistas se equivocan en cómo llevar de manera correcta dichos convenios. Detallamos a continuación 4 errores típicos y qué debes mejorar para que los convenios tengan el impacto deseado:
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“Más es mejor”
Quizás el error más típico que podemos encontrar en las clínicas odontológicas nacionales. Muchos centros creen que mientras más instituciones firmen un convenio con la clínica, mayores probabilidades hay de que lleguen nuevos pacientes. Si bien esto podría llegar a tener algo de verdad el primer o segundo mes; la realidad dicta que los convenios quedarán en el olvido y no acudirán nuevos pacientes aun cuando se cuente con cien convenios. ¿Qué es lo que debes hacer? Concéntrate en mantener una relación cercana con pocas empresas o instituciones, haciéndolas crecer en el tiempo y manteniendo una comunicación fluida. Las probabilidades de éxito serán mucho mayores.
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Sentirse orgulloso por contar con un convenio con un gigante del retail u otra mega empresa
Hay dentistas que ven como un gran logro el haber establecido un convenio con Cencosud, Falabella o Walmart. La verdad es que a pesar de sentirse especiales, dichas mega empresas cuentan con cientos de clínicas dentales en convenio para sus trabajadores, siendo tu clínica “una más” del extenso listado. ¿El resultado? Prácticamente un nulo aumento en el flujo de nuevos pacientes. Lo que debes hacer es enfocar tus energías en empresas más pequeñas, pero con las cuales puedas negociar exclusividad como clínica dental.
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Pensar que los convenios son únicamente con empresas
Sean grandes o pequeñas, cuando pensamos en establecer un convenio lo asociamos siempre con empresas. Bueno, te comentamos que existen otras instituciones con las cuales se pueden establecer acuerdos preferentes para tu clínica dental y que en general han sido olvidados. Instituciones como clubes deportivos, centros de padres o juntas de vecinos pueden ser excelentes alternativas para captar nuevo público para tu clínica.
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Realizar convenios sin pensar estratégicamente cuál es tu público objetivo
Cuando se está inmerso en la tarea de buscar nuevas alianzas comerciales, muchas veces ocurre que el único objetivo es cerrar nuevos acuerdos. Esto puede ser un arma de doble filo. Recuerda siempre que los convenios deben enfocarse en un público acorde a las características actuales de tu centro, considerando la segmentación de tu clínica. Si te olvidas de este punto, los nuevos pacientes serán muy diferentes a tu público actual, lo cual puede generar incomodidad y el consiguiente riesgo de fuga. Sólo piensa en el siguiente ejemplo: si tu clínica atiende normalmente a público adulto y realizas un convenio con un jardín infantil, en pocas semanas tu sala de espera se podría llenar de niños. Probablemente muchos pacientes antiguos se sentirán incómodos con una sala de espera atestada de niños gritando o llorando, ¿o no?
Los convenios son elementos que, de ser realizados correctamente, pueden traer grandes resultados. Es momento de tomar la iniciativa y generar un impacto que marque la diferencia.
